どうやって仕事をもらうの？
最近、同業者から時々「堀内さんはどうやって仕事をもらっているの？」と質問されます。
今はほとんどお客さんのほうから問い合わせを頂いているので、特に営業には回っていないと答えます。
ただ、自社が扱っている商品、造園工事、緑地管理、販売など仕事内容ごとに戦略は立てています。
細分化すると、造園工事も公共（ここ数年受注できていない）と民間があり、その中でも植栽、石工事、外構、伐採・・・・などなど多くあります。
わが社の営業方法はここ10年で大きく変わりました。
10年前は売り上げの半分以上がハウスメーカーの下請け工事。
そこでの営業方法はまずメーカーの言うことに従う。無茶な工期などありましたが都合よく動く。
時には安くて損するのを分かっていて受けることもありました。（でないといい仕事もまわしてもらえませんでした・爆）
今のわが社から考えると、180度違うといってもいいほどの営業をしていましたね。
それがある日気づくんです。（遅いか・・・）
この利益では会社も維持できない、お客さんのことを考えていい仕事もできない。
いい事といえば、元請といい関係であれば安定して仕事をもらえる。（これは逆に営業の感覚鈍る原因になります）
「このままじゃあ、社員に賞与も払えない」
「元請に振り回されてほかのお客さんにもしわ寄せがくる」
「結局言いなり？売上伸びても利益率は低く」
それでやっと平成24年にハウスメーカーとの決別を決断するのです（苦笑）
そして決めるんです。
「これからはわが社が元請の仕事をメインにしていこう！」
根拠のない自信しかありませんでしたが(笑)
会社の方針転換して、一時は売り上げも一気に3割減でしたが、
会社としての適切な利益は確保できるようになりました。
営業のテクニックに関しては、うーーーんといつも悩みます。
本を読んだり、同友会などでアドバイスを頂いたりもしましたが、結局これをすれば仕事がどんどん入ってくるというもはなく。
とある先輩から聞いた話ですが、「営業は薄い紙を一枚ずつ積み重ねるようなものだ」
それまさに、実感しています。
・自社の商品がお客さんに伝わっている。
・施工の質が高い
・お客さんにいい提案ができる
・電話対応がいい
・事務所がきれい
・社員のモチベーションが高い
・アフターフォローがしっかりしている
・造園の大会で表彰された
などなど・・・・
あげるときりがないですね(笑)
結局、会社がとうか？トップがどうか？というった部分に戻りますね。
仕事はその会社に見合った仕事が来ます。
足立美術館の年間管理の話がうちに来ることはないですが（爆笑）
世間話から数百万の仕事につながることもあります。（信頼していただいているから？）
ただ、わが社の10年後を考えると「このままでは限界がある」という危機感も少しあります。
では！！