どうやって仕事をもらうの?

Posted on 28 1月, 2019  in 日記

最近、同業者から時々「堀内さんはどうやって仕事をもらっているの?」と質問されます。

今はほとんどお客さんのほうから問い合わせを頂いているので、特に営業には回っていないと答えます。

ただ、自社が扱っている商品、造園工事、緑地管理、販売など仕事内容ごとに戦略は立てています。

細分化すると、造園工事も公共(ここ数年受注できていない)と民間があり、その中でも植栽、石工事、外構、伐採・・・・などなど多くあります。

 

わが社の営業方法はここ10年で大きく変わりました。

10年前は売り上げの半分以上がハウスメーカーの下請け工事。

そこでの営業方法はまずメーカーの言うことに従う。無茶な工期などありましたが都合よく動く。

時には安くて損するのを分かっていて受けることもありました。(でないといい仕事もまわしてもらえませんでした・爆)

今のわが社から考えると、180度違うといってもいいほどの営業をしていましたね。

 

それがある日気づくんです。(遅いか・・・)

この利益では会社も維持できない、お客さんのことを考えていい仕事もできない。

いい事といえば、元請といい関係であれば安定して仕事をもらえる。(これは逆に営業の感覚鈍る原因になります)

「このままじゃあ、社員に賞与も払えない」

「元請に振り回されてほかのお客さんにもしわ寄せがくる」

「結局言いなり?売上伸びても利益率は低く」

 

それでやっと平成24年にハウスメーカーとの決別を決断するのです(苦笑)

そして決めるんです。

「これからはわが社が元請の仕事をメインにしていこう!」

根拠のない自信しかありませんでしたが(笑)

 

会社の方針転換して、一時は売り上げも一気に3割減でしたが、

会社としての適切な利益は確保できるようになりました。

 

営業のテクニックに関しては、うーーーんといつも悩みます。

本を読んだり、同友会などでアドバイスを頂いたりもしましたが、結局これをすれば仕事がどんどん入ってくるというもはなく。

とある先輩から聞いた話ですが、「営業は薄い紙を一枚ずつ積み重ねるようなものだ」

それまさに、実感しています。

・自社の商品がお客さんに伝わっている。

・施工の質が高い

・お客さんにいい提案ができる

・電話対応がいい

・事務所がきれい

・社員のモチベーションが高い

・アフターフォローがしっかりしている

・造園の大会で表彰された

などなど・・・・

あげるときりがないですね(笑)

 

結局、会社がとうか?トップがどうか?というった部分に戻りますね。

仕事はその会社に見合った仕事が来ます。

足立美術館の年間管理の話がうちに来ることはないですが(爆笑)

世間話から数百万の仕事につながることもあります。(信頼していただいているから?)

 

ただ、わが社の10年後を考えると「このままでは限界がある」という危機感も少しあります。

では!!

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